A competitividade de uma empresa deve ser analisada com base em indicadores financeiros, não-financeiros, setoriais e regionais, entre outros
Para saber se uma empresa é competitiva, é preciso analisar uma série de indicadores de produtividade e competitividade, como faturamento bruto, relação entre faturamento e número de funcionários e relação entre faturamento e área ocupada. São indicadores financeiros, não-financeiros, setoriais e regionais, entre outros.
Além disso, é necessário identificar os que mais se apliquem ao seu negócio como ferramentas de análise e avaliação. Alta qualidade, bom serviço, inovação e preço são fatores-chave para o sucesso em um ambiente competitivo. Sem eles, a empresa está fadada ao fracasso, mas eles são apenas o primeiro passo para o caminho do sucesso.
As novas formas de concorrer incluem a capacidade para desenvolver produtos com melhores projetos e fornecê-los mais rapidamente, para aumentar a oferta de vantagens, para construir um relacionamento mutuamente vantajoso com o cliente no longo prazo e assim por diante. Cada empresa deve encontrar o seu conjunto de estratégias.
É preciso entender as necessidades dos clientes, oferecendo produtos desejados, e de sua equipe de vendas, que deve ser permanentemente treinada e motivada. As ações de marketing devem ser implementadas com freqüência e regularidade.
As aparências enganam
Em uma situação hipotética, em uma mesma rua as empresas A e B exploram o mesmo segmento de mercado e se dedicam ao comércio de eletrodomésticos. Ambas têm lucros, mas a empresa A registra uma média de faturamento mensal de R$ 300 mil, enquanto a empresa B fatura R$ 180 mil por mês. Isso significa, portanto, que a empresa A apresenta índices de desempenho e lucratividade muito melhores que a sua concorrente. Essa é a conclusão mais evidente, mas não é necessariamente correta.
Outros indicadores e índices da empresa B podem ser mais favoráveis do que os da A. Por exemplo: a empresa B possui apenas cinco vendedores, contra onze da empresa A, e está instalada em uma loja com área melhor. Ou seja, seus custos fixos e variáveis são menores, sua estrutura é mais enxuta, as decisões ocorrem com maior agilidade e a tendência de expansão mostra-se mais clara quando comparada com as possibilidades da concorrente.
Pode-se concluir, portanto - e agora com mais segurança -, que a empresa B parece ter um perfil mais competitivo e estar mais aparelhada para enfrentar os desafios dos novos mercados do que a empresa A, apesar da discrepância em termos de faturamento.
O faturamento bruto também é um indicador importante, mas a lucratividade só será apurada depois de considerados outros indicadores, como a dedução das despesas que envolvem as etapas de comercialização. Supondo que a empresa A fature R$ 300 mil por mês, com onze vendedores, conclui-se que seu faturamento por vendedor é de R$ 27,2 mil, enquanto a relação da empresa B seria de R$ 36 mil por vendedor. Se a primeira empresa ocupa uma área de 150 m², seu faturamento por m² será de R$ 2 mil, contra R$ 2.571 por m² da segunda, que ocupa uma loja com 70 m². Esses dois indicadores da empresa B são seguramente mais positivos, mas também não bastam para garantir que ela seja de fato competitiva.
O empreendedor deverá perseguir um conjunto de ferramentas ou estratégias para obter sucesso em um ambiente competitivo. São elas:
Qualidade
A alta qualidade é a melhor coisa que o empreendedor pode oferecer, principalmente quando o resto do mercado oferece baixa qualidade. Porém, quase todas as companhias estão comprometidas com a qualidade e ela, isoladamente, já não basta.
Serviço
Oferecer um bom serviço pode ser uma ótima estratégia, a menos que o serviço da concorrência também seja muito bom. Nesse caso, o que se deve fazer para vencer a concorrência é criar novos tipos de serviço.
Menor preço
A terceira maneira de se diferenciar é por meio de preços menores. O problema é que só é possível oferecer o menor preço por um tempo determinado. Além disso, para que a empresa tenha alto valor, terá de oferecer mais do que simplesmente preços baixos. A percepção de preço baixo pode variar bastante de consumidor para consumidor. Em alguns casos, pode significar eficiência empresarial e em outros, menor qualidade.
O mais adequado é ajustar os preços de forma dinâmica, considerando a sazonalidade do consumo, as estratégias promocionais, o perfil de seu público-alvo e a agressividade dos seus concorrentes.
Participação no mercado
Também é possível vencer pela participação no mercado. Mas é preciso saber como obter essa alta participação. Muitas empresas com, por exemplo, 40% do mercado, têm participação no mercado baseada na rotatividade, pois perdem clientes ano após ano e que os substituem.
Melhoria contínua do produto
A melhoria contínua dos produtos deve ser perseguida sempre que possível. Porém, há alguns produtos que já atingiram o apogeu e não podem melhorar.
Personalização
A adaptação e a personalização de produtos pode ser uma ótima estratégia, desde que seu custo não seja demasiado alto. Refeições especiais para todos os passageiros de uma linha aérea, com 20 opções de entradas, certamente agradariam os clientes. Todavia, tal personalização teria um custo inviável.
Inovação
Inovar é uma estratégia sempre arriscada. Em média, apenas 20% ou 30% dos produtos novos obtêm êxito. Os demais não satisfazem às expectativas dos clientes e, em muitos casos, acarretam prejuízos.
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Fonte: Sebrae Nacional.
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