terça-feira, 13 de janeiro de 2009

Como fazer um plano de negócios eficiente para convencer investidores, fornecedores e clientes?

É provável que boa parte dos fracassos precoces nos negócios tivesse sido evitada se as mentes criativas por trás deles tivessem investido parte das energias para confeccionar um plano de negócios consistente, bom de verdade, e não apenas mais um business plan, o termo em inglês para esse tipo de projeto. Traçar um planejamento desses obriga à reflexão profunda. É preciso detalhar o mercado em que se irá atuar, levantar informações para identificar suas oportunidades e riscos, decidir a estrutura que a empresa terá, qual o perfil dos empregados e a estratégia de vendas. Ao olhar as idéias no papel, o futuro empreendedor pode ter uma noção realista das chances de materializá-las.

"Um plano de negócios bem-feito ajuda a antever os problemas, a evitar que eles aconteçam ou a chegar à conclusão de que não vale a pena se arriscar." É por causa disso que sem um plano de negócios impecável é praticamente impossível convencer um capitalista de risco ou um banco a emprestar dinheiro para pôr uma idéia em prática, por mais brilhante que ela possa parecer. Veja o que é preciso saber para montar um plano de negócios com essa força:

1 - Identificar uma necessidade

Só uma boa idéia não é suficiente para garantir o êxito do projeto. Um dos maiores mitos de quem quer seguir carreira solo é que basta uma boa idéia para abrir um negócio e ganhar um monte de dinheiro. Engano. Você não vai ser o primeiro nem o último a achar que a sua idéia é a melhor de todas, a mais inovadora, revolucionária e inédita. Idéias surgem aos montes todos os dias, mas boas oportunidades de negócios não. O importante é aproveitar uma idéia aparentemente sedutora e saber como colocá-la em prática. Há uma grande distância a ser percorrida entre imaginar um avião supersônico e fazê-lo decolar. "O que conta não é ser o primeiro a ter uma idéia, mas ser o primeiro a identificar uma necessidade de mercado e saber como atendê-la, antes que os outros o façam".

2 - Provar a Vantagem Competitiva

É preciso provar por que seu negócio é especial. Para chamar atenção para o seu projeto, dentre tantos que existem por aí, prove sua vantagem competitiva, um jargão corporativo que significa: sua idéia é melhor que as outras ou traz uma abordagem nova para algo que já existe. O que os investidores ou potenciais sócios querem é visualizar o retorno financeiro do negócio. Mostre se sua proposta vai atingir diferentes regiões e países, se vai permitir a abertura de filiais ou franquias. O capital de risco testa o potencial de crescimento a longo prazo dessas idéias. “Não queremos empresas que possam ser compradas, mas que sejam compradoras”, diz Sérgio Godoy, diretor de negócios da Eccelera, fundo de capital de risco, ligada ao grupo Cisneros, com faturamento de 4 bilhões ao ano e forte atuação na América Latina. Dos 650 planos propostos à Eccelera desde maio de 2000, apenas dez receberam investimentos.

3 - Definir o Foco

Foco é fundamental. É preciso saber exatamente o que você quer fazer. Se a própria pessoa não sabe para onde quer ir, vai ser difícil encontrar quem queira ir com ela. Um bom plano de negócios vai direto ao ponto e permite que até um leigo perceba o valor daquilo que está sendo proposto.

4 - Ser Realista

Dose o otimismo. Não adianta fazer um plano de negócios com números recheados de entusiasmo, completamente fora da realidade. O planejamento deve ser realista, com metas palpáveis, baseadas em dados confiáveis e conhecimento de causa. Não adianta escrever que o retorno será mirabolante e que virá da noite para o dia. Assim até a melhor idéia do mundo perde a credibilidade. Não adianta prometer o que não se pode entregar. Os investidores têm discernimento para perceber o que é realizável ou não.

5 - Mapear o Mercado

O mercado e a concorrência dão mais pistas do que você imagina. Os concorrentes falam. E as informações que eles podem passar são preciosas. Faça um mapeamento do mercado: como os competidores atuam, qual sua política de preços, de distribuição, métodos gerenciais, estratégia de marketing, quem lidera, por que e, principalmente, identifique os pontos fracos dessa turma. Assim você poderá enxergar as brechas em que atuar e conquistar uma fatia do mercado. E como levantar essas informações? Testar o serviço como cliente é o primeiro passo para conhecer as falhas. Informações importantes também podem ser dadas por fornecedores e distribuidores ou por relatórios setoriais de consultorias e entidades empresariais.

6 - Analisar as conjecturas

Não faça do seu plano um exercício de futurologia. O plano de negócios é um exercício de conjecturas, mas não deve ser baseado em achismo. Todo mundo sabe que é impossível prever o futuro com 100% de acerto, mas o ideal é que se aproxime o máximo possível da realidade. Antecipe os problemas ainda na elaboração. Mostre o plano para pessoas do ramo e de sua confiança para saber se você colocou no papel a idéia de uma empresa, como se ela já funcionasse e estivesse sendo definida, e não apenas uma seqüência de idéias, que mais lembram um trabalho acadêmico do que o plano de implantação de um negócio.

7 - Expor todos os riscos no plano

O risco é inerente ao mundo dos negócios. Uma série de dificuldades surge inevitavelmente na trajetória de qualquer empresa. Estar preparado para enfrentar os problemas já é uma grande coisa. Assim, é preciso expor todos os riscos no plano de negócios. Tente dimensionar onde o negócio poderá falhar, trabalhe com vários cenários macroeconômicos e analise todos os pontos fortes e fracos antes de qualquer decisão. Esse é um importante sinal de que o empreendedor conhece o terreno em que está pisando.

8 - Ter um Plano B

Você pode precisar de mais dinheiro do que imagina. "A primeira coisa que as pessoas percebem na hora que colocam o plano em prática é que irão precisar de mais dinheiro do que previam", diz o consultor britânico Paul Barrow em seu livro Best-Laid Business Plans (algo como Os melhores planos de negócios para leigos). Um dos maiores erros dos pequenos empreendedores, segundo Barrow, é não saber quantificar quanto vai custar a empresa. Por isso, ele recomenda ter um plano B para o caso de as coisas não andarem tão bem quanto o previsto.

9 - Estruturar o Plano

A estrutura do plano de negócios é sempre parecida e deve seguir ordem e regras preestabelecidas. Uma das estruturas mais divulgadas em livros e sites diz que o plano deve ter, em média, 20 páginas, organizadas da seguinte forma: capa, sumário (com título, página e principais assuntos de cada seção), sumário executivo (considerada a parte principal do plano, deve conter o seu objetivo), planejamento estratégico (no qual se definem os rumos e o foco da empresa), descrição (razão social, estrutura organizacional e legal), o produto (o que é, como se produz, fatores tecnológicos), plano operacional (explicação do sistema produtivo), plano de recursos humanos (como será a equipe), plano de marketing (como o produto será vendido), plano financeiro (perspectivas com horizonte mínimo de três anos) e análise de mercado (pesquisas, análise da concorrência)..

10 - Apresentar o negócio para a pessoa certa

Saiba apresentar o seu negócio para a pessoa certa. O plano está pronto. Foi feito, refeito, revisado e avaliado por pessoas experientes, que entendem do ramo. E agora, para quem apresentar seu cartão de visitas? Para fornecedores, clientes, eventuais sócios e também investidores. Nessa categoria, a lista é imensa: bancos, fundos de capital de risco, incubadoras, programas do governo e os anjos. Anjos? Sim, os chamados angel investors começam a surgir aqui no Brasil. São investidores (pessoas físicas e empresas) que colocam o capital necessário para a criação do negócio e, em troca, ganham uma participação acionária na empresa. Há também os fundos de venture capital, ligados a grandes bancos com uma quantia considerável para investir. Mas, depois do colapso da internet, esse capital de risco, que já era bastante seletivo, aumentou seu grau de exigência. Prefere negócios que já passaram do estágio inicial, principalmente na área de tecnologia. Outra opção são os programas do governo, como Sebrae, Programa Brasil Empreendedor, Finep (Financiadora de Estudos e Projetos) e BNDES.

Um comentário:

  1. Gostei bastante da materia
    Atualmente venho pesquisando sobre como fazer um plano de negocios e atualmente conheci um curso sobre plano de negocios e já to criando um plano muito bom, recomendo o curso pra vcs o link é esse:http://bit.ly/comofazerplanodenegocios1

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